چطور فروشنده خوب باشیم؟ 11 شیوه برای تسلط بر هنر فروشندگی
در این مقاله با یازده روش فروشندگی برای پیشرفت در حرفه خود رو به رو میشوید. از این فهرست به عنوان نقشه راهی برای تسلط بر هنر فروش استفاده کنید. با طی کردن این یازده مرحله آسان می توانید در تمامی فروش های آینده خود قهرمان شوید.
کنجاوی خود را تقویت کنید
پیش از اینکه وارد هرگونه تجربه فروش جدید بشوید، مطمئن شوید که خوشبینی و اشتیاق به همراه دارید. انتظار داشته باشید که چیز های جدید یاد بگیرد (چه در مورد مشتری احتمالی و چه در مورد خود محصول). مشتاق یادگیری تجربیات در زندگی روزمره خود باشید و در برابر تجربیاتی که ممکن است در موقعیت های فروش آینده به کار گرفته شوند، ذهن خود را باز بگذارید.
- اگر می خواهید بر متقاعد سازی و روش فروش مسلط شوید، باید بدانید که همه اساتید در ابتدا شاگردانی ممتاز بوده اند. با تجزیه وتحلیل الگو های یادگیری منحصر به فرد خود و کار برروی آنها، نگرش شما در مورد مطالب مورد مطالعه مثبت خواهد شد، آرامش خود را بدست خواهید آورد و قطعا با سرعت بیشتری یاد می گیرید.
در فروشندگی انتظارات واقع بینانه داشته باشید
از خودتان انتظارات واقع بینانه داشته باشید. استراتژی ها را تمرین کنید و آنقدر آن ها را تکرار کنید تا به بخش طبیعی از گفتار شما تبدیل شوند. به مطالعه خود در زمینه فروش ادامه دهید و همواره تاکتیک های جدیدی را امتحان کنید. به منظور یک ارائه واقعی و برقراری ارتباط طبیعی با مشتری، به خودتان فرصت دهید تا مطالب را به سبک خودتان سازگارش کنید.
صبور باشید. از خودتان انتظار نداشته باشید که در 100% مواقع برنده باشید. از طرف دیگر، با خودتان صادق باشید و تشخیص دهید که چه زمان هایی دانش ناکافی و یا استفاده نادرست از تکنیک های فروش جدید مانع از این شده که بهترین عملکرد خود را داشته باشید.
- به محدودیت های خود آگاه باشید اما خودتان را مقید به آنها نکنید. کاری را انجام دهید که می دانید باید انجام بدهید. بهترین راهی که می دانید را بروید و همیشه به دنبال راه هایی برای بهبود مهارت های فروش بگردید.
ذهن خود را باز نگه دارید و از تغییر استقبال کنید
تنها با خواندن این مطلب احتمالا طرز تفکر خود را نسبت به رفتار خود در موقعیت های فروش تغییر خواهید داد. تمایل به بازگشت به پیله در شرایط سخت طبیعی است، به خصوص اگر با روش های قدیمی خود موفقیت هایی را تجربه کرده باشید. هیچ وقت هیچ کسب نگفته که تغییر آسان است. اغلب اوقات، تغییر عادت های قدیمی فروش سخت تر از امتحان کردن عادت های جدید است.
- یک کاری که می توانید برای سازگاری بهتر با تغییر انجام دهید این است که در ابتدا کارهای کمی را برای تغییر انتخاب کنید. صرف نظر از اینکه باید روی چند کار متمرکز شوید، اگر بخواهد همه چیز را به یکباره تغییر دهید، بیش از اندازه خسته و پریشان خواهید شد. برای اینکه بهترین نتیجه را بدست بیاورید، دو کاری را برای تغییر انتخاب کنید که می تواند به طرز قابل توجهی میزان فروش شما را افزایش دهد. روی آن جنبه از عملکرد خود آنقدر کار کنید تا به بخش عادی زندگی روزمره شما تبدیل شود. وقتی این اتفاق افتاد، دو مهارت فروش جدید دیگر را برای یادگیری یا تغییر انتخاب کنید.
مهارت های جدید خود را تمرین کنید، تکرار کنید و نقد کنید
پس از اینکه برخی از تکنیک های فروش را درونی کردید باید آنها را تمرین کنید. در ابتدا، آنها را با خودتان تکرار کنید تا آنقدر اعتماد به نفس پیدا کنید که بتوانید در برابر عزیزان با همسالان خود که می توانند بازخورد ارزشمندی را به شما ارایه دهند، آنها را به اجرا درآورید.
- وقتی افرادی که برایشان احترام قایل هستید به شما نصیحتی می کنند، به آن گوش کنید! از سوی دیگر، اگر توصیه های ناخواسته ای از سوی افرادی دریافت کردید که احترامی برایشان قایل نیستید، اجازه ندهید در تجربه یادگیری شما سهیم شوند: ممکن است پاسخ های آنها به روان حساس شما آسیب بزند.
وقتی آنقدر تکرار کردید که کلمات به طور دایم در ذهن شما حک شد، زمان افتتاحیه فرا می رسد. اجرای مهارت ها و مفاهیم جدید فروش در برابر افراد غریبه ای که ممکن است چشم های لرزان و کف دست های عرق کرده شما را به دلیل عدم مهارت شما بدانند، ترسناک است. به خودتان اجازه دهید که تازه کار باشید اما قوانین تازه کار بودن را رعایت کنید:
- برای تکمیل کردن تکنیک های جدید فروش، به خودتان فرصت های خیلی خیلی زیادی بدهید.
- هنگامی که به عقب نگاه می کنید به خود بازخورد های مثبت بدهید و برای تمام کارهایی که درست انجام دادید جشن بگیرد.
- حتی زمانی که به یک متخصص حرفه ای فروش تبدیل شدید، همچنان اشتیاق تازه کار بودن خود را حفظ کنید.
عملکرد خود در مهارت های جدید را صادقانه مورد نقد قرار دهد. در اینجا، باید با دیدی انتقادی اما عادلانه به عملکرد خود نگاه کنید. تنها زمانی می توانید این کار را انجام دهید که حداقل به مدت سه هفته مهارت جدید را انجام داده و توانسته باشید افزایش قابل اندازه گیری در فروش خود به وجود بیاورید.
مهارت های فروش خود را شخصی سازی کنید
وقتی کلمات خاص و مفاهیم را حفظ می کنید( که گاهی اوقات باید کلمه به کلمه حفظ کنید)، به دنبال راه هایی بگردید که کلماتی را که حفظ می کنید نشان دهنده شخصیت شما باشد. نحوه بیان این کلمات را تمرین کنید. به این فکر کنید که زمانی که این کلمات را بر زبان می آورید نحوه نشستن، ایستادن و شکل کلی بدنتان چگونه است. از حس شوخ طبیعی، دانش گذشته و گفتار و شیوه های طبیعی خود استفاده کنید تا مهارت های فروش جدید عادی و خود به خود به نظر برسند.
- بدترین کاری که می توانید انجام دهید حفظ کردن عبارات و سپس نادیده گرفتن شخصیت خود و توسل به تقلید رباتی به هنگام درماندگی است. نکته ای که به هنگام فروش باید به خاطر داشته باشید این است که خودتان باشید. اگر مفاهیمی که آموخته اید را با پیچیدن در کلمات و عملکرد خود شخصی سازی و منحصر به خودتان نکرده باشید هرگز نمی توانید به هنگام فروش خودتان باشید. آخرین چیزی که می خواهید مشتریان شما آن را احساس کنند این است که برخورد خشک و سردی با آنها شده است.
منظم باشید
اگر می خواهید به آزادی شخصی و مالی که فروشندگان موفق به آن رسیده اند دست پیدا کنید باید راه بیشتری را طی کنید. اگر به معنای این باشد که باید جمعه شب که تمام دوستانتان مشغول خوشگذرانی هستند هم کار کنید، باید انجامش دهید. اگر به معنای این باشد که صبح خیلی زودتر بیدار شوید تا در مهارت های خود مسلط شوید، بس باید انجامش دهید. اگر به معنای این باشد که تا مدتی بیشتر از دو ساعت وقت ناهار و استراحت ندارید پس این فداکاری را بکنید. فداکاری امروز شما در مقایسه با پاداشی که بعدا از آن برخوردار می شوید رنگ خواهد باخت.
- خودکفا باشید و تادیب نفس داشته باشید. یکی از بزرگترین مشکلات موفقیت های بزرگ در کوتاه مدت ناتوانی در ادامه هیاهو است. مردم دوست دارند پس از یک دوندگی خوب استراحت کنند. آهسته کردن سرعت پس از دستیابی به موفقیت یک اشتباه خطرناک است. این واقعیت که شما کمی موفقیت را تجربه کرده اید به این معنا نیست که می توانید هیاهو را متوقف کرده و به همان روش های قدیمی باز گردید که فروش شما را فلج کرده است.
نتایج خود را ارزیابی کنید
اگر ندانید نتایج فروشتان پیش از تغییر چه بوده، ارزیابی دقیق نتایجی که با مهارت های جدیدی فروش بدست آورده اید دشوار خواهد بود. مطمئنا در مورد چگونگی اوضاع پیش بینی هایی دارید اما اغلب نمی توانید به این احساسات اعتماد کنید.
- وقتی نتایج زحمات خود را ارزیابی می کنید از مقایسه پیشرفت خود با دیگران بپرهیزید. حتی اگر فروشنده دیگر همان آموزشی را دیده که شما دیده اید و همان کتابی را خوانده که شما خواندید. سرعت یادگیری هر فرد متفاوت است.
یک دفترچه موفقیت داشته باشید
برای نظارت بر عملکرد خود یک دفترچه موفقیت داشته باشید. با ثبت نمونه ها و جزئیات خاص به هنگام استفاده موفقیت آمیز از تکنیک های فروش، نه تنها مزایای شغلی خود را فورا تقویت می کنید، بلکه مهم تر از آن، وقتی به تشویق نیاز دارید می توانید به مرور دفترچه پرداخته و تجربیات فروش مثبت را دوباره زنده کنید. این کار را انجام بدهید و وقتی متوجه شوید که این دفترچه موفقیت چه ابزار انگیزشی بزرگی است، شگفت زده خواهید شد( برای هر چیزی از جمله دفترچه موفقیت می توانید برنامه هایی را پیدا کنید، پس در صورت تمایل می توانید مجله الکترونیکی داشته باشید.).
وقتی به مرور دفترچه موفقیت خود می پردازید، آنچه را که در یک موقعیت معین انجام داده ای را با کاری که در زمان فروش انجام نداده اید مقایسه کنید. وقتی چنین مقایسه هایی را انجام دهید، دلایل عدم فروش اخیر را متوجه خواهید شد. با مقایسه یک تجربه ناموفق با یک تجربه موفق می توانید ببینید که چه چیز هایی را کنار گذاشته یا نادیده گرفته اند و چرا نتوانسته اید مشتری را با پیشنهاد خود متقاعد کنید.
از هر موقعیت فروشی که اطرافتان رخ می دهد یاد بگیرد
وقتی چشم و گوش های خود را باز کنید از اینکه چقدر موقعیت های فروش غیر منتظره در اطرافتان رخ می دهد متعجب خواهید شد. خیلی زود متوجه می شوید که در هر موقعیتی که در آن دو نفر حظور دارند، فرصتی برای فروش چیزی نیز وجود دارد. نه تنها نسبت به وضعیت فروش آگاه می شوید بلکه، به انتقاد از مهارت های فروشی خواهید پرداخت روزانه شما را احاطه کرده است.
وقتی در فرایند فروش شاهد یک کار خوب هستید، آن را در دفترچه موفقیت خود ثبت کنید. وقتی یک استاد چیزی را به شما می فروشد، کار فوق العاده ای را که او در پیشنهاد فروش به شما انجام داد را در دفترچه خود بنویسید. به خصوص از کارهایی که او انجام داد و شما را به شدت تحت تاثیر قرار داد بنویسید.
به یادگیری مادام العمر متعهد باشید
هر تکنیکی را که می خوانید به عنوان یک حلقه در زنجیره موفقیت خود در فروش در نظر بگیرید. اگر حلقه های ضعیفی در زنجیره خود دارید، پس شاید لازم باشد تا مثلا برای تقویت مهارتهای جستجو یا ارایه به مرور یک یا دو فصل بپردازید. اگر به عقب بر نگردید و حلقه های ضعیف را قوی تر نکنید، زنجیره شغلی شما هرگز نمی تواند وزنی را که باید حمل کند تا شما در مقام تولید کننده برتر قرار بگیرید را تحمل کند. بنابراین، با همان اشتیاقی که در ابتدای صفحات این کتاب داشتید به یادگیری متعهد باشید.
- اگر بلد نیستید، با هر بار تدریس یک درس بزرگ را یاد خواهید گرفت. وقتی درس بدهید یاد می گیرید. با آموزش تکنیک های خود به دیگران، مهارت های خود را مشخص کرده و دانش خود در مورد اینکه چه چیزی یک فروشنده را موثر می کند، تقویت میکنید.
مشتری را در اولویت قرار دهید
کسب و کاری که برای بدست آوردن هر آنچه می خواهید است نمی تواند یک اقدام کاملا خودخواهانه باشد. موفقیت شما در فروش زمانی افزایش بسیار چشمگیری پیدا می کند که هدفتان خدمت به مشتری و برآورده کردن نیاز های او باشد. حتی اگر بخواهید سود بیشتر و فروش بیشتری داشته باشید، تنها زمانی می توانید به این منظور دست پیدا کنید که مشتریان خود را در اولویت قرار دهید.
وقتی مشتریان شما بدانند که دغدغه ستاره شدن ندارید، بلکه نیاز های آنها را بر نیاز های خود مقدم می شمارید، برخی از ضعف ها یا ناآگاهی شما از محصول را می بخشند. وقتی مشتریان به صداقت و درستی شما پی ببرند، بیشترشان تمایل پیدا می کنند تا مسیر طولانی تری را طی کنند تا جلسات دو جانبه مفیدی را با شما داشته باشند. مردم کلید موفقیت فروش شما هستند.
نویسنده: تام هاپکینز
مترجم: صالح انصاری
ویرایش: مریم پور عباسی
منبع: dummies
